Para o assessor de investimentos, o consórcio costuma aparecer de dois jeitos: como um produto que alguém da plataforma ofereceu e ficou esquecido, ou como a conversa que o cliente leva para o banco quando decide comprar um imóvel. Nos dois casos, o escritório perde. Perde a receita da venda e, muitas vezes, perde também o patrimônio que o cliente resgata para comprar à vista.

Este artigo mostra por que as assessorias estão buscando receita além da custódia, o que conferir na regra antes de oferecer consórcio, onde ele entra na conversa de investimentos e um método em 5 passos para que ele deixe de ser venda de oportunidade e vire rotina do escritório.

Por que as assessorias estão buscando receita além da custódia

As assessorias estão buscando receita além da custódia porque depender só da remuneração sobre investimentos deixa o escritório exposto ao humor do mercado: quando a bolsa cai, o cliente gira menos a carteira e a receita cai junto, mesmo que o trabalho do assessor continue igual.

O movimento já aparece nos números do setor. Um estudo da consultoria AAWZ com cerca de 90 empresas de investimento, publicado pelo NeoFeed em janeiro de 2024, mostrou que serviços como câmbio, seguros, gestão de patrimônio e estruturação de dívida saíram de 10% do faturamento das assessorias, no início de 2022, para uma média de 25%. Em alguns escritórios, essas outras linhas já passam da metade da receita.

Por trás desse movimento estão três pressões que o dono de escritório conhece bem:

• Receita volátil: a remuneração sobre investimentos oscila com o mercado, e o custo do escritório não.
• Concorrência pelo mesmo cliente: bancos, plataformas e outras assessorias disputam o investidor com patrimônio, e quem oferece mais soluções tem mais motivos para ficar na relação.
• Mudança de modelo: o crescimento do modelo de taxa fixa (fee based) obriga muitos escritórios a repensar de onde vem a receita.

O consórcio entra nesse cenário por um motivo simples: ele resolve um problema que o cliente do assessor já tem, que é comprar um bem grande sem desmontar a carteira.

Assessor de investimentos pode vender consórcio?

Na maioria dos casos, sim, mas a resposta depende do seu contrato e do seu escritório. A Resolução CVM 178, que entrou em vigor em 2023, abriu espaço para que o assessor exerça atividades complementares ligadas aos mercados financeiro, securitário, de previdência e de capitalização, desde que não conflitem com a assessoria de investimentos.

Antes de começar, confira quatro pontos:

1. O contrato com a corretora: a exclusividade deixou de ser obrigatória pela norma, mas pode estar prevista no seu contrato, assim como regras próprias para produtos de terceiros.
2. O compliance do escritório: é ele que define se a atividade entra no mesmo CNPJ, como registrar e como tratar possíveis conflitos de interesse.
3. A transparência com o cliente: a mesma norma exige que o cliente saiba quais atividades você exerce e como você é remunerado. Diga com clareza que a venda de consórcio é remunerada por comissão.
4. Quem regula o consórcio: o consórcio não é valor mobiliário. Ele é regulado e fiscalizado pelo Banco Central, e só pode ser oferecido por administradoras autorizadas.

Com esses pontos resolvidos, a venda passa a ser uma extensão do que você já faz: entender o objetivo do cliente e montar a melhor estrutura para chegar lá.

Onde o consórcio entra na conversa de investimentos

O consórcio entra na conversa de investimentos toda vez que o cliente fala em comprar algo grande: é nesse momento que ele pensa em resgatar a aplicação ou em financiar, e é nesse momento que o assessor pode mostrar uma terceira opção planejada.

Os gatilhos mais comuns na carteira de um escritório de investimentos:

• Resgate para compra: o cliente avisa que vai tirar parte da carteira para dar entrada num imóvel ou trocar de carro. É o gatilho mais claro, e o mais caro de perder.
• Imóvel para renda: o cliente que já tem casa própria e quer um imóvel para alugar ou para diversificar o patrimônio fora do mercado financeiro.
• Planejamento de médio prazo: a casa de praia daqui a cinco anos, o imóvel do filho que vai casar, a troca de carro planejada. Quem tem data para a compra tem perfil de consórcio.
• Empresa do cliente: o empresário que precisa renovar frota, máquinas ou equipamentos e não quer comprometer o caixa da empresa nem pagar juros de financiamento.
• Sucessão e patrimônio da família: a conversa sobre como organizar o patrimônio costuma trazer à tona os bens que a família ainda quer ter.

O cliente do assessor tem uma vantagem a mais: costuma ter capital para lance. Isso muda a conversa, porque abre a possibilidade de planejar a compra com mais previsibilidade, sempre como estimativa e nunca como garantia. O consórcio tem ganhado espaço justamente entre o público de alta renda, em cenário de juros elevados.

Consórcio como alavancagem patrimonial: comprar sem tirar o dinheiro da carteira

Consórcio como alavancagem patrimonial é usar a carta de crédito para comprar um bem enquanto o patrimônio do cliente continua aplicado. Em vez de resgatar para pagar à vista ou de financiar com juros, o cliente paga parcelas ao longo do plano e o dinheiro segue trabalhando na carteira.

É um argumento que o assessor entende melhor do que ninguém, porque fala a língua do custo de oportunidade. A lógica tem três partes:

• O patrimônio fica aplicado: o cliente não desmonta posições para comprar o bem, e o escritório não perde a custódia.
• O custo é a taxa de administração, não juros: o consórcio não cobra juros. O custo está na taxa de administração, diluída no plano, que varia conforme a administradora e o grupo.
• O bem pode gerar renda: quando a carta é usada num imóvel para aluguel, por exemplo, a renda pode ajudar a compor o pagamento das parcelas restantes.

Dois cuidados para apresentar essa estratégia com responsabilidade. Primeiro, consórcio não é investimento: não compare a cota com um título de renda fixa nem fale em rentabilidade do consórcio. Segundo, a contemplação acontece por sorteio ou por lance, e ninguém controla o resultado de uma assembleia. O que dá para apresentar é a probabilidade estatística, sempre como estimativa.

Para aprofundar a estratégia, veja o guia de consórcio como alavancagem patrimonial e, para objetivos maiores, quando faz sentido uma operação estruturada com várias cartas.

Como colocar o consórcio na rotina do escritório, em 5 passos

Colocar o consórcio na rotina do escritório é transformar a oferta em hábito: uma lista de clientes com plano de compra, um momento fixo para a conversa, uma proposta montada pelo objetivo do cliente e um número para acompanhar. Nenhum dos passos exige uma equipe dedicada para começar.

1. Mapeie quem tem plano de compra na carteira

Comece pelo histórico: clientes que fizeram resgate para compra nos últimos anos, clientes que comentaram sobre imóvel, carro ou empresa nas últimas reuniões e empresários com patrimônio na pessoa jurídica. Essa lista é o primeiro funil de consórcio do escritório, e ela já existe na sua base.

2. Inclua a pergunta na revisão de carteira

Não crie uma agenda nova; use a que já existe. A revisão periódica de carteira, a reunião de planejamento e o pedido de resgate são conversas que você já tem. Inclua nelas uma pergunta fixa: “você tem algum plano de compra para os próximos anos?”. É uma pergunta, não uma oferta, e é ela que abre a conversa certa.

3. Monte a proposta pelo objetivo e pelo prazo

Quando a resposta for sim, levante quatro informações: o bem, o valor do crédito, o prazo em que o cliente precisa e quanto ele tem disponível para lance. Com isso, dá para montar a proposta pelo prazo, começando pelo objetivo do cliente e não pelo grupo que está na prateleira. É o mesmo método consultivo de construção de patrimônio que você já usa nos investimentos.

4. Compare administradoras antes de recomendar

O mesmo objetivo pode ter cenários muito diferentes conforme a administradora e o grupo: prazo, taxa de administração, regras de lance e histórico de contemplação. Assessor que trabalha com uma administradora só acaba encaixando o cliente no produto disponível, e esse é o custo invisível do portfólio limitado. Comparar é o que permite recomendar com a mesma segurança com que você recomenda um investimento.

5. Acompanhe um funil mensal simples

Meça três números por mês: conversas de consórcio abertas, propostas apresentadas e vendas fechadas. Em dois ou três meses, você descobre qual gatilho converte mais, quanto tempo leva entre a primeira conversa e a venda e quantas conversas precisa abrir para chegar ao volume que quer. É isso que transforma a receita em previsível.

Quanto o consórcio pode render para o escritório

O consórcio pode render uma receita relevante para o escritório porque a comissão é calculada sobre o valor da carta de crédito, e o cliente do assessor costuma trabalhar com cartas de valor alto.

Um exemplo ilustrativo, com a comissão média de 3% a 4,2%, que varia conforme a política de cada administradora:

• Uma carta de R$ 300 mil: de R$ 9.000 a R$ 12.600 de comissão.
• Uma carta desse valor por mês, todo mês: de R$ 108 mil a R$ 151,2 mil em um ano.

Valores ilustrativos. A comissão varia conforme a política de cada administradora.

O ponto do exemplo não é o número em si, é a diferença entre vender uma carta quando o cliente pede e vender uma carta todo mês porque o escritório tem processo. A primeira é um mês bom. A segunda é uma linha de receita que não depende do humor da bolsa e entra no planejamento do escritório.

E há um ganho que não aparece na comissão: o cliente que compra o imóvel com o consórcio que você estruturou não precisou resgatar a carteira, e a custódia continua no escritório. É receita nova sem perder a que você já tinha.

Se o seu escritório também trabalha com seguros, veja como o corretor de seguros vende consórcio todo mês: os gatilhos da carteira de seguros somam com os da carteira de investimentos.

Onde a tecnologia tira o atrito

A tecnologia tira o atrito nos passos que mais consomem tempo do assessor: comparar administradoras, simular cenários e responder à pergunta “quando vou ser contemplado?” sem prometer.

Sem ferramenta, comparar grupos de várias administradoras significa abrir vários portais, preencher vários simuladores e montar a comparação em planilha. Na prática, quase ninguém faz, e a proposta sai do grupo que o assessor já conhece.

Na Turn2C, o escritório tem as melhores administradoras do Brasil, que juntas têm 80% do mercado de consórcio, num só fluxo. Simuladores personalizados adaptam a proposta ao perfil do cliente, e a IA calcula a probabilidade estatística de contemplação no prazo desejado, com mais de 90% de assertividade. Probabilidade estatística não é garantia de contemplação, e é assim que ela deve ser apresentada ao cliente.

Com isso, o tempo do assessor vai para o que só ele faz bem: entender o patrimônio do cliente e conduzir a conversa.

Perguntas frequentes

Assessor de investimentos pode vender consórcio?

Na maioria dos casos, sim. A Resolução CVM 178 permite atividades complementares que não conflitem com a assessoria, e o consórcio é regulado pelo Banco Central. O que define é o seu contrato com a corretora e as regras do compliance do escritório, então confira os dois antes de começar.

Consórcio é investimento?

Não. Consórcio é uma modalidade de compra planejada, em que um grupo de pessoas forma um fundo para adquirir bens. Ele pode fazer parte de uma estratégia patrimonial, mas não deve ser apresentado como aplicação nem comparado à rentabilidade de um investimento.

Vender consórcio conflita com a recomendação de investimentos?

Não precisa conflitar. O consórcio entra quando o cliente tem um objetivo de compra, e a proposta é montada a partir desse objetivo. O cuidado é a transparência: o cliente deve saber que a venda de consórcio é remunerada por comissão, como prevê a regra da CVM para as atividades do assessor.

Como o cliente paga o consórcio sem mexer na carteira?

As parcelas são pagas mensalmente ao longo do plano, com a renda do cliente ou com parte dos rendimentos que ele já recebe, enquanto o patrimônio principal continua aplicado. Quando a carta é usada num imóvel para aluguel, a renda do imóvel pode ajudar a compor as parcelas restantes.

Preciso de equipe ou empresa separada para vender consórcio?

Não precisa de equipe dedicada para começar: a carteira e a agenda de revisão que você já tem são suficientes. Se a atividade entra no mesmo CNPJ ou exige uma atividade secundária para emitir a nota fiscal da corretagem é uma questão para o compliance e para o seu contador.

Do consórcio na prateleira à linha de receita

O assessor de investimentos que quer diversificar a receita com consórcio não precisa de outra carteira. Precisa transformar o que hoje é uma venda ocasional em rotina: conferir a regra, mapear quem tem plano de compra, perguntar em toda revisão de carteira, montar a proposta pelo objetivo do cliente, comparar antes de recomendar e medir o resultado. É assim que o consórcio deixa de ser produto de prateleira e vira receita que não depende do mercado.

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