O mercado de consórcios no Brasil vive um momento de expansão histórica. Os dados mais recentes da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC) confirmam essa tendência: o sistema atingiu um recorde de 12,20 milhões de participantes ativos em 2025, com um crescimento de 14,6% nas vendas de cotas e um volume de R$ 222,39 bilhões em créditos comercializados apenas no primeiro semestre.

Com esse potencial de mercado, o lucro para consultores e escritórios de investimento nunca foi tão alto. No entanto, em um cenário de alta competitividade, o sucesso não é garantido apenas pelo crescimento do setor.

Muitos vendedores, escritórios e empresas enfrentam a mesma frustração mês após mês: os leads chegam, o interesse existe, mas as vendas não acontecem na proporção esperada. A diferença entre o profissional de alta performance e o que apenas sobrevive reside na identificação e correção de falhas processuais e estratégicas.

Se a sua empresa se encaixa neste grupo que está tendo dificuldades em escalar suas vendas de consórcio, confira a seguir os 5 erros que fazem profissionais perderem vendas de consórcio de forma recorrente, mesmo em um mercado favorável, e como estruturar um processo mais eficiente, previsível e escalável.

Erro 1: Acreditar que todo lead que chega até você está pronto para comprar

A jornada de compra de um consórcio é longa e complexa, envolvendo planejamento financeiro e um compromisso de longo prazo. O erro mais custoso é o vendedor tratar um lead que está no estágio inicial de descoberta e consideração como se fosse um comprador imediato. Essa abordagem focada no fechamento ignora as dúvidas e inseguranças do cliente, e o resultado costuma ser:

• Objeções prematuras, antes mesmo de a proposta amadurecer
• Silêncio ou falta de retorno após o envio da simulação
• Sensação de que o processo foi apressado ou pouco personalizado

O problema, portanto, não está no produto em si, mas na falta de leitura do estágio do lead e na ausência de uma condução mais consultiva. Para evitar esse tipo de ruído, é fundamental implementar um processo de qualificação e nutrição estruturado, trabalhando com mais informações antes da apresentação da proposta. Em vez de forçar a venda, o foco deve ser educar o lead, responder às suas objeções comuns e guiá-lo gradualmente pela jornada.

Erro 2: Falar mais das características do consórcio do que da transformação que ele gera

O cliente não compra uma cota de consórcio. Ele compra a realização de um sonho: a casa própria, o carro novo, a expansão do patrimônio ou a segurança financeira. Focar em detalhes técnicos como “taxa de administração”, “prazo” ou “fundo de reserva” no primeiro contato é o caminho mais rápido para perder o interesse, pois a venda se torna uma transação fria e burocrática, facilmente comparável com a concorrência apenas pelo preço.

Para se destacar, a adoção de uma abordagem consultiva é essencial. O profissional deve atuar como um planejador financeiro, entendendo o que o cliente quer construir, em quanto tempo e com qual nível de flexibilidade. Só depois disso faz sentido apresentar a estrutura do consórcio que melhor sustenta esse plano.
É essa conexão entre objetivo, estratégia e produto que transforma uma simulação comum em uma proposta percebida como solução.

Quando o cliente enxerga que a proposta foi desenhada a partir do seu objetivo, e não de um modelo padrão, a conversa deixa de girar em torno de taxa e parcela. Ela passa a girar em torno de valor, viabilidade e segurança na decisão.

Erro 3: Não ter um processo claro para reaquecer leads antigos

No consórcio, o “não” quase nunca é definitivo. Muitas vezes, ele significa apenas não agora. Mudanças de cenário financeiro, novos objetivos ou até uma segunda reflexão podem transformar um lead que não fechou hoje em uma excelente oportunidade no futuro.

O erro acontece quando o vendedor não trata esses contatos como uma base estratégica de oportunidades em potencial. Sem um processo claro de acompanhamento, esses leads ficam parados, sem contexto, enquanto o esforço e o investimento continuam concentrados apenas na captação de novos contatos.

Para evitar esse desperdício de potencial, é essencial trabalhar com organização e método. Ter um CRM estruturado, registrar objetivos, estágio da negociação e principais objeções permite que o acompanhamento seja feito de forma inteligente.

Além disso, estratégias de retomada bem definidas fazem toda a diferença. Acompanhamentos periódicos, conteúdos relevantes, novidades de mercado ou mudanças de cenário ajudam a manter o relacionamento ativo até que o cliente esteja pronto para avançar.

Erro 4: Construir propostas sem considerar o perfil e o momento do cliente

Nem sempre o problema está no produto, mas na forma como ele é apresentado. Quando o vendedor utiliza o mesmo argumento e a mesma abordagem para perfis diferentes, a conversa perde relevância e o cliente não se reconhece na solução.

Um profissional de 25 anos, em início de carreira e focado em planejamento, reage de forma diferente de um pai de família de 45 anos que prioriza estabilidade e segurança. Ignorar essas diferenças torna a comunicação genérica e dificulta o avanço da negociação.

Evitar esse erro passa por personalização baseada em informação. Entender o perfil, o objetivo e o momento do cliente conduz a conversa de forma mais estratégica e alinhada à sua realidade. Quando a abordagem respeita essas diferenças, o consórcio passa a ser percebido como um caminho pensado para aquela necessidade específica.

Erro 5: Desistir do cliente após o primeiro “não” ou “vou pensar”

Adquirir um consórcio não é uma decisão tomada da noite para o dia. Trata-se de um compromisso financeiro que comparação de cenários e, muitas vezes, amadurecimento do próprio objetivo. Por isso, um “não” inicial nem sempre significa recusa. Muitas vezes, ele apenas indica que o cliente ainda não tem todas as respostas.

O erro acontece quando o vendedor interpreta essa hesitação como desinteresse e encerra a conversa cedo demais. Em muitos casos, o cliente não avança porque ainda não conseguiu expressar com clareza o que precisa, ou porque a proposta apresentada não refletiu totalmente esse objetivo.

É nesse ponto que a escuta se torna decisiva. Em vez de abandonar a negociação, o profissional precisa aprofundar a conversa, entender quais dúvidas ficaram em aberto e quais objeções ainda não foram trabalhadas. A gestão de objeções, nesse contexto, não é confronto, mas ajuste de rota.

A continuidade do follow-up faz parte desse processo. Retomar o contato com contexto, novas informações e direcionamentos mais alinhados mantém o relacionamento ativo e ajuda o cliente a ganhar segurança para decidir. Assim, o “não” deixa de ser um ponto final e passa a ser apenas mais uma etapa da jornada até a decisão.

Turn2C: a solução para a alta performance em vendas

Como vimos neste artigo, vender consórcio não é sobre insistir mais, falar mais ou captar mais leads. É sobre entender melhor o cliente, estruturar o processo e tomar decisões com mais segurança.

Os erros que você viu ao longo deste conteúdo não acontecem por falta de esforço: eles acontecem quando o vendedor não tem informação suficiente, análise de dados e um método claro para conduzir cada oportunidade.

É exatamente nesse ponto que a Turn2C se torna uma aliada estratégica. A ferramenta foi criada para a venda de consórcio de forma inteligente e assertiva, permitindo que o vendedor tenha todos os seus clientes e oportunidades em um único lugar.  

Além disso, a Turn2C ajuda a transformar escuta em estratégia. A partir do objetivo do cliente, sua inteligência artificial analisa milhares de dados, cruza informações de diferentes administradoras e indica caminhos mais assertivos, com previsão de contemplação e melhor adequação ao perfil de quem está comprando. O resultado é mais personalização, menos tentativa e erro e muito mais clareza na construção da venda.

Na prática, a Turn2C entrega:

• Mais controle sobre o funil e sobre oportunidades que ainda não foram descartadas, apenas adiadas
  
• Mais personalização nas soluções, com uso de inteligência artificial para encontrar o caminho mais adequado a cada objetivo
  
• Mais agilidade no dia a dia, com acesso a várias administradoras em um só ambiente e menos tempo gasto com processos operacionais
  
• Mais segurança para vender consórcio com base em dados, previsões e análises, e não em achismos

Vender consórcio é ajudar o cliente a tomar uma decisão importante com confiança. Quando o processo é bem estruturado e apoiado por inteligência, essa decisão acontece de forma mais natural e a venda se torna uma consequência.